中國公司如何建立富有成效的國際夥伴關係

在外國市場拓展業務的中國公司面臨兩個主要挑戰：評估當地與市場有關的制度環境，以及與合作夥伴建立信任關係。從管理學的角度看，其矛盾之處在於如何在交往中獲得利益相關者的認可和接納（下稱「正當性」），同時還要提升效率。

刋登於2012年5月出版的《市場營銷期刊》，根據對通過外國分銷商出口產品的中國製造企業進行抽樣調查所得的研究結論，建議這些外拓公司採用兩項有效的治理策略，即通過客制化的客戶合同與關係型管理方式，來獲得當地的接納並提升公司績效。

文章作者－香港城市大學的研究員楊志林教授和蘇晨汀教授，以及威靈頓維多利亞大學的范金賢教授認為：「國際銷售渠道經理應該將外國市場渠道的正當性和效能進行整合式管理。選擇與當地的合作夥伴建立具法律效力和關係型的結盟，公司就會因此受益。」

中國公司的經理應當密切關注上述兩項治理策略，特別是在建立夥伴關係的正當性方面的工作上。如果管理者主動提出與當地合作夥伴簽署客戶化的合同，在簽約過程中他們獲得社交上的認可，建立相互理解和學習的關係，進而了解當地的制度環境。至於關係型治理策略，則通過信息共享、靈活折衷協同解決問題等方式幫助公司與當地合作夥伴之間建立起正當性關係。這有助於中國公司融入當地，由此不僅可以獲得其在當地的合法地位以及準確的市場信息，而且也常常直接帶來企業效益的大大提升。

延伸閱讀： http://journals.ama.org/doi/abs/10.1509/jm.10.0033
Yang, Zhilin, Chenting Su, and Kim-Shyan Fam. "Dealing with Institutional Distances in International Marketing Channels: Governance Strategies That Engender Legitimacy and Efficiency." Journal of Marketing 76.3 (2012): 41-55. Print.