研究快訊

不透明銷售策略的可取之處

概率銷售或「不透明銷售」策略是指在買家付款完成交易之前,產品的確實型號會被刻意隱蔽起來。在刊登於《Marketing Science》期刊的論文中,管理科學系虞義敏博士和他的研究團隊探討了這種銷售策略的魅力。有理論表示「不透明銷售」的出現歸因於價格歧視和供求不對稱,消費者通常不瞭解公司的出貨策略,對公司將會提供的產品的機率也不知情。然而,一些「解碼」網站讓消費者通過「購物體驗評價」來分享交流自身或坊間流傳的的購買體驗。虞博士及其研究團隊建立的模型超越了現有理論對「不透明銷售」缺乏吸引力的固有認識。他們發現,當消費者在有限理性 (boundedly rational) 的情況下,「不透明銷售」能夠弱化價格競爭、增加行業利潤,不失為一種上佳的策略選擇。

延伸閱讀:http://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mksc.2014.0851
Huang, Tingliang, and Yimin Yu. "Sell Probabilistic Goods? A Behavioral Explanation for Opaque Selling." Marketing Science 33.5 (2014): 743-759.